Цель тренинга:
овладеть методикой поиска и приобрести навыки привлечения новых клиентов;
освоить основные маркетинговые понятия с целью повышения эффективности поиска.
Программа.
Современные понятия в продажах - В2В и В2С (как работают компании в этих форматах по привлечению клиентов).
Методы поиска новых клиентов для разных форматов бизнеса.
Позиционирование.
Уровни позиционирования. Влияние позиционирования на эффективность поиска и привлечения клиентов. Позиционирование как эффективный инструмент на переговорах по привлечению клиентов.
Упрощенный конкурентный анализ.
SWOT-анализ. Источники и способы получения информации о конкурентах.
Выделение целевых клиентов на основе грамотной сегментации.
Уровни сегментации рынка. Критерии сегментации корпоративных и розничных покупателей.
Ценность торгового предложения.
Параметры, по которым целевые клиенты оценивают ценность. Фактическая ценность и ценность для потребителя. Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги.
Технология поиска клиентов.
Кого искать. Расстановка приоритетов поиска.
Где искать. Направления поиска.
Как искать. Инструменты поиска клиентов.
Методы привлечения новых клиентов.
Инструменты привлечения клиентов.
Этапы привлечения и удержания.
Основные шаги привлечения клиентов.
Разработка и оформление предложений целевым клиентам.
Технология проникновения на региональные рынки.
Техники привлечения новых клиентов.
Диагностика клиента.
Выход на лицо, принимающее решение.
Что делать, чтобы запомнили Вас и Ваше предложение.
Составление делового письма: Учет официального статуса, специфики бизнеса адресата при составлении текста. Персональная адресация.
Разбор тактических вопросов, возникающих в процессе привлечения клиентов.
По окончании тренинга участники овладеют системными знаниями, а также повысят свою эффективность в области поиска и привлечения новых клиентов, приобретут знания по подготовке и оформлению предложений клиентам.
Наработка навыков происходит через индивидуальные упражнения и групповые задания, ролевые игры, анализ поведения в рабочих ситуациях.
В изложении теоретического материала используются флипчарт/доска, слайд-презентации, видеоматериалы.
Динамика задается через дискуссии, интерактивную лекционную часть, деловые игры.
Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы.
Автор и ведущий
ФЕДОТОВ Константин.
Бизнес – тренер, активно занимается проведением тренингов с 1998 года. Закончил Московский государственный Социальный университет (менеджмент в социальной сфере), Академию Пригожина (Консультант по организационному развитию). 2003 – 2004 гг. – внутренний консультант и тренер крупной производственно – торговой компании (одежда). Преподает по программе MBA в «МИРБИС» (основы управления компанией), в Институте «Генезис» при МГУ (переподготовка кадров - как вести тренинги продаж).
