Тренинг был разработан для специалистов по продажам компании-лидера вендинговых услуг. В тренинге приняли участие, как менеджеры по продажам, так и руководители.
«Большие продажи: как достигать результата в сложных экономических условиях?» - эта тема тренинга стала центральной в проведенном обучении.
Бизнес-тренер тренинговой компании «Новые технологии бизнес-обучения» Алексей Мельничнов подошел к разработке тренинга по продажам системно. Он провёл предварительную встречу со всеми участниками тренинга, чтобы определить квалификацию менеджеров и выяснить проблемные моменты. В результате процесс обучения был грамотно и структурировано организован, тренинг полностью ответил запросам заказчика и соответствовал особенностям его бизнеса.
В практических упражнениях и в работе с кейсами (при моделировании ситуаций) акцент был сделан на ряд умений, особенно актуальных в кризисной рыночной ситуации. Участники обучения оттачивали умения:
1) выяснять личную заинтересованность клиента, его личный мотив покупки, мотив сотрудничества;
2) определять отношение клиента к тому, что ему предлагает менеджер;
3) работать с возражениями клиентов и работать с чёрным пиаром недобросовестных конкурентов;
4) выяснять процедуру принятия решения в компании клиента;
5) подводить (подталкивать) клиента к принятию решения о сотрудничестве и умении фиксировать договорённости о конкретных
6) действиях самого менеджера и действиях клиента по срокам;
7) формировать у клиента завершённую целостную картину о результатах встречи и перспективах сотрудничества, на умении не размывать зафиксированные договорённости очередной порцией так называемых «клиентоориентированных» вопросов.
В ходе тренинга по продажам были разобраны ключевые этапы переговоров с клиентами с акцентом на личные особенности переговорщиков с обеих сторон.
Системный подход к этому был поддержан двумя концепциями:
1. Рассмотрены матрица удовлетворённости (ориентации) менеджера и матрица удовлетворённости клиента с поправкой на сложную экономическую ситуацию, когда у клиента «каждый рубль на счету». Сопоставление этих матриц определяет «судьбу» продажи.
2. Рассмотрена типология доминант мышления Неда Хармана (HBDI), которая позволяет определить, как строить диалог с тем или иным собеседником для достижения результата. Типология доминант мышления позволяет вскрыть внутренние процессы восприятия оппонентом того, что и как мы говорим. Она помогает осознать, почему именно те инструменты, которые рассмотрены на тренинге, необходимо использовать в переговорах.
Тренинг по продажам (http://www.b-mode.ru/news/2016/prodazhi-v-krizis.-treningovaya-kompaniya-mihaila-kazanceva-zavershila-obuchenie-po-prodazham-v-slozhnih-ekonomicheskih-usloviyah..115.html) прошёл в тесном интерактивном взаимодействии участников с тренером и между собой. Особого внимания заслуживают два факта:
1. Полное погружение в тему тренинга всех участников без исключения. Активная включенность в процесс тренинга проявлялась даже во время кофе-пауз и обеденных перерывов: участники задавали множество вопросов, интересовались видением тренера о том, какие ошибки у них возникают и что им нужно улучшить для достижения практического результата в своей работе.
2. Интенсивный обмен опытом и наставничество! Опытные менеджеры вели своих начинающих товарищей на протяжении всего тренинга, делая это умело, тактично и конструктивно. При этом новые сотрудники компании относились к наставничеству своих опытных коллег с уважением, а самое главное – они следовали их рекомендациям и советам. И это важный показатель – показатель командного духа!
Все участники тренинга высоко оценили проведенное обучение.
В частности, руководитель компании отметил высокий профессионализм тренера и уровень программы обучения: «Тренинг прошел очень активно: мало теории и очень много практики, кейсов. Алексей Мельничнов - знающий, думающий, опытный специалист, который понимает и на опыте знает, что такое продажи. Алексей сумел вовлечь в активное участие каждого менеджера. Это удаётся далеко не всегда и не всем, между тем, как позитивный настрой очень важен для принятия и усвоения новой информации. Наши специалисты получили новые знания и методики, которые обязательно помогут повысить качество рабочих процессов и увеличить продажи».
