Часто компании, чтобы остаться на плаву прибегают к тотальному сокращению (не оптимизации) расходов. Руководители увольняют сотрудников, отказываются от рекламы и сокращают количество производства своих продуктов. Генеральный директор digital-агентства Quick Shock (https://quickshock.ru/) считает, что: полный отказ от платного трафика может привести к «финалу» деятельности. Давайте разберемся подробнее.
Алексей, актуальна ли реклама в кризис?
Во все времена будет актуальным тезис «реклама — двигатель торговли». Для многих в период кризиса реклама может стать спасательным кругом, но только для тех, кто это понимает. Многие наши потенциальные и текущие клиенты так и не открылись после кризиса, по причине сокращения рекламных бюджетов, а не прочих расходов. Мы предлагали альтернативные способы запуска их бизнеса, но нас отказались слушать. И теперь они же ругаются, что у нас все плохо в стране, бизнес не поддерживают.
В чем причина непонимания важности среди клиентов оптимизировать расходы?
Многие не понимают экономики. Наступил кризис, бюджет уменьшают в десятки раз или отказываются от рекламы. Например, результаты до кризиса: затраты на аренду 200к, персонал 200к, оборудование 300к, реклама 400к. Выручка 1.6 млн. Чистая прибыль: 500к в месяц. Кредиты. Как наступил кризис 700к расходы остались, может опустили их до 500к, но они есть.
Если не оптимизировать рекламу, не скорректировать на время кризиса бизнес-модель, за 3 месяца можно получить сильный убыток и просрочку по кредитам. Почему-то сокращают затраты на рекламу и на привлечение новых клиентов. Точнее не просто сокращают, а останавливают.
Приведу пример нашего клиента, как он не только сохранил прибыль компании в период закрытия ресторанов в 2020 году, но и сумел масштабироваться. Сеть грузинских ресторанов по г. Санкт-Петербургу, благодаря перестройке бизнес-процессов сумела перевести свое дело в онлайн. Да, у них получилось минус 3 месяца, но они выжили, адаптировались под новые реалии. Наша команда быстро их "упаковала" и помогла с трафиком. Большинство закрывшихся потенциальных клиентов не захотели вкладываться в изменения, тратиться на рекламу под предлогом, «и так все плохо, еще выделять деньги на сайты, на трафик», в результате завершили деятельность.
В чем состоит зависимость рекламы и существования компании?
Сокращение рекламного бюджета ведёт к исчезновению компании из поля зрения потенциальных клиентов, их забирают те, кто оказался на слуху. Поэтому я уверен: даже в период кризиса вы можете масштабироваться при грамотном распределении средств, а не при импульсивном сокращение расходов.
А что с покупательской способностью? В кризис же все экономят.
Люди покупают товары первой необходимости и меньше тратят на излишества, это факт. Кризис вынуждает пересмотреть приоритеты, отказаться от излишеств и покупать самое нужное. Спрос в условиях кризиса растет на товары первой необходимости — на еду и лекарства. Но мы устроены так, что в первую очередь, сознательно или подсознательно, обращаем внимание на рекламируемый товар или услугу. Реклама всегда являлась неким звеном в цепочке выстраивания маркетинга и создания потребительского спроса. Хорошая презентация товара или услуги с помощью рекламы работает даже в кризис.
Как меняется в кризис процесс работы с рекламой?
Здесь важно протестировать гипотезы и применять стратегию JTBD. То есть подумать на предмет того, зачем человеку в такое сложное время ваш продукт. Разобрать креативы и проследить, чтобы не было кричащих заголовков, какую аудиторию можно исключить, а какую наоборот протестировать, как изменить контент в соцсетях.
И напоследок: какой бы совет вы дали бизнесменам и вашим клиентам в текущей ситуации?
Главное – не действовать импульсивно. Просчитывать рекламные бюджеты заранее. Слишком много денег закладывать в бюджет тоже не стоит. Уделяйте должное внимание аналитики и тестированию. И главное – относитесь спокойнее. Любое сложно время рано или поздно закончится и все вернется на свои круги.
