25-02-2004 Приморский край: Большие продажи по методике SPIN
Профессионалы знают, что продажа одного компьютера сильно отличается от сбыта целой партии корпоративному клиенту. Так и работа розничного продавца не похожа на работу торгового представителя. Большие продажи - это большие издержки и высокие риски. Для того чтобы минимизировать риски и сократить издержки, и существует технология SPIN.
Технология больших продаж (SPIN) - это результат тридцатилетней работы исследователей Хьювейтского института, обобщивших опыт 10 000 эффективных продавцов и выделивших модель их успешной работы при крупных сделках. В отличие от многих импортных методик SPIN-технология доказала свою жизнеспособность в российских условиях. Менеджер, владеющий методикой SPIN, действительно способен продавать очень дорогой товар в условиях высококонкурентного рынка, потому что четко структурирует свои действия. Он способен грамотно определить проблемы торговой точки, актуализировать их скрытые потребности и сделать презентацию так, что клиент сам подберет аргументы в пользу сделанного предложения.
Умелая работа по изменению критериев покупки клиента и эффективная тактика ценового торга не последнее преимущество мастера больших продаж. Есть еще виртуозное обсуждение с клиентом преимуществ конкурентов и дальновидное решение проблем невыполненных обязательств. Результат такой работы - обоюдная выгода как залог долговременных отношений между клиентом и поставщиком.
Возможность познакомиться с передовой методикой и внедрить ее в свои компании получили и приморские бизнесмены. По приглашению Центра бизнес-образования "Эксперт" во Владивосток приезжает Людмила ГУЛИНА - московский тренер-консультант, на счету которой большой опыт внедрения данной технологии в российских компаниях. |
